一个客户测试了3个月，最后为什么没有下单？

前段时间，我们有一个客户，测试我们的再生材料测试了差不多3个月。

从第一次联系，到寄样，再到客户上机测试，中间来回沟通了很多次。

业务那边其实一直比较有信心。

因为客户不是拿到样品看一眼就结束了。

他是真的拿去测试了。

而且前前后后测试了这么长时间。

所以大家当时都有一个判断：

这个客户应该离下单不远了。

结果最后，客户没有下单。

看到这个结果的时候，说完全不失望，那肯定是假的。

做业务的人都知道，最可惜的不是客户第一天就说“不需要”。

第一天拒绝，其实很正常。

真正让人觉得可惜的是：

你跟了几个月，样品寄了，测试做了，问题也沟通了，最后还是没有成交。

后来我们认真想了一下，这件事情其实挺有代表性的。

因为很多人以为，再生材料卖不出去，主要就是两个原因：

价格高，或者质量不好。

但实际做下来，事情没有这么简单。

客户测试的时候，我们最关心的是什么？

客户刚开始测试的时候，我们一般都会比较关注几个问题。

材料能不能正常使用？

产品做出来有没有明显问题？

关键指标能不能达到要求？

生产过程中有没有异常？

这些当然重要。

但是客户真正开始长期考虑采购以后，关注的东西会慢慢变。

他会开始问：

下一批还能不能保持这样？

如果一个月以后再买，还是不是这个水平？

批次之间差多少？

如果出现问题，你们能不能及时解决？

这些问题，其实比一份检测报告更接近真实的采购。

因为客户不是买一公斤材料回来做实验。

他真正要买的是几十吨、几百吨，甚至更长期的材料。

再生料有一个问题，行业里面的人都知道

就是批次稳定性。

废塑料不是原油。

你今天拿到的原料，和下个月拿到的原料，很难做到完全一样。

来源不同，使用情况不同，颜色不同，杂质情况不同，里面原来的添加剂也可能不同。

最后经过分选、清洗、破碎、造粒，再变成我们看到的一颗颗塑料粒子。

所以再生材料真正难做的地方，并不是“能不能把废料做成颗粒”。

这个事情现在已经有很多企业可以做。

难的是：

能不能长期把一批又一批的材料，控制在客户可以接受的范围里面。

这也是为什么有些客户第一次测试觉得不错，真正到了采购环节，却又开始犹豫。

客户为什么会犹豫？

站在客户的角度，其实很好理解。

假设他现在的生产线已经用了很多年的材料。

设备参数是稳定的。

工人知道怎么调机。

产品也已经交付给下游客户。

突然换一个新的再生材料供应商。

材料价格可能便宜了一点。

但是如果换料以后，生产线偶尔出现问题呢？

如果产品报废率增加呢？

如果一批材料很好，下一批却需要重新调机呢？

如果他的客户因为产品质量问题投诉呢？

这些风险，客户都要考虑。

所以很多时候，客户不是不想使用再生材料。

而是他需要确认：

这个材料是不是能够真正进入他的生产体系。

这也是我们后来越来越重视“应用测试”的原因

以前我们做材料，可能比较习惯看检测数据。

MFR多少？

密度多少？

拉伸多少？

冲击多少？

这些数据当然必须有。

但是数据好看，并不代表客户的机器一定喜欢这个材料。

尤其是再生材料。

同样一个牌号，不同的生产工艺、不同的设备、不同的产品要求，实际使用效果都可能不一样。

所以现在遇到客户，我们会越来越习惯多问几个问题。

你现在用的是什么材料？

之前有没有用过再生料？

是注塑还是吹膜？

产品主要卖到哪里？

对颜色有没有要求？

对气味有没有要求？

客户最不能接受的是什么问题？

为什么现在想换材料？

是为了降低成本，还是终端客户要求使用PCR？

这些问题问清楚以后，我们才知道应该给客户什么样的材料。

否则就是：

客户说要PE，

我们给一个PE样品，

客户拿去测试，

然后大家等结果。

这种方式其实效率并不高。

回到那个测试了3个月的客户

这次没有下单，我们当然会觉得可惜。

但我们也没有简单地把原因归结成：

“客户预算不够。”

或者：

“客户觉得价格贵。”

这种解释太简单了。

一次没有成交，真正值得我们搞清楚的是：

客户到底卡在哪里？

如果是价格，我们要知道客户的目标价格是多少。

如果是性能，我们要知道具体哪个指标没有达到。

如果是稳定性，我们要知道客户在什么生产条件下遇到了问题。

如果是认证，那就解决认证。

如果是供应能力，那就解决供应能力。

只有把原因弄清楚，这次没有成交才有价值。

否则下一次遇到类似客户，我们还是会重复同样的问题。

做再生材料，最容易犯的一个错误

就是太急着证明自己的材料“很好”。

客户问：

“这个料稳定吗？”

我们马上说：

“稳定。”

客户问：

“可以长期供货吗？”

我们马上说：

“可以。”

客户问：

“和原生料相比怎么样？”

我们又开始讲各种指标。

其实客户真正想知道的，可能不是这些。

他想知道的是：

“如果我真的把这个材料放进生产线，你们能不能跟我一起把这个事情做完？”

这才是采购最关心的问题。

因为材料出了问题，供应商一句“检测报告是合格的”，对客户没有太大帮助。

客户需要的是：

有人一起查原因。

一起调整。

一起重新测试。

最后把问题解决掉。

所以，现在我们对“客户测试通过”这件事情的理解也变了

以前可能觉得：

客户测试通过了。

很好。

下一步就是订单。

现在不会这么想了。

测试通过，只能说明材料有机会进入客户的供应体系。

后面还有很多事情。

小批量采购。

正式生产。

批次稳定性。

持续供货。

质量追溯。

这些环节全部跑通以后，才算真正建立合作。

这也是为什么，有时候一个客户从第一次拿样到真正形成稳定订单，会花很长时间。

特别是再生材料。

客户其实是在用自己的生产成本和产品风险，帮你验证这个材料。

所以我们也越来越珍惜每一次测试。

哪怕最后没有成交。

说到底，再生材料卖的是什么？

以前我们可能会说：

卖的是PP、PE、PC、ABS。

现在我觉得还不够。

客户真正需要的，是一个能够稳定使用的材料方案。

尤其是做包装、吹膜、中空、注塑这些产品的客户。

他们最关心的往往不是你把废塑料回收得多漂亮。

他们更关心：

我拿回去以后，能不能正常生产？

下个月还能不能买到？

下一批是不是差不多？

出了问题有没有人管？

这几个问题如果能够回答清楚，客户才有可能真正放心。

这次客户没有下单，我们还是希望以后有机会合作

做生意不可能每个客户最后都成交。

这一点做久了以后，也慢慢接受了。

但有一件事情不能接受：

同样的问题重复发生。

所以每一个没有成交的客户，我们都应该回头看一下。

到底是哪里没有做到位？

材料的问题，解决材料。

生产的问题，解决生产。

沟通的问题，改善沟通。

供应的问题，想办法提高稳定性。

只有这样，一次失败才不会只是“丢了一个订单”。

它至少能让我们下一次少走一点弯路。

可能这也是再生材料这个行业比较有意思的地方。

很多时候，客户买的不是你嘴里说的“再生材料”。

他买的是：

一个敢不敢长期使用的结果。

而这个结果，不是一张检测报告就能证明的。

需要一批一批地做出来。

一次一次地测试。

最后，让客户自己觉得：

“这个材料，我可以放心用。”

这可能才是再生材料真正的门槛。

三优减碳循环材料，持续专注再生PP、PE、PC、ABS等循环材料的研发、生产与应用，为客户提供从样品测试到稳定量产的材料支持。